Negociando con la verdad

Hay una escena muy ejemplificadora en la película Erin Brockovich, interpretada por Julia Roberts, en la que el muchacho motociclista le pregunta a Erin su número de teléfono.

El diálogo es más o menos este:

"¿Quieres mi número?

¿Qué tal 6? Es la edad de mi hija.

¿Qué tal 8? Es la edad de mi hijo.

¿Qué tal 2? El número de veces que me divorcié.

¿Y qué tal 16?, porque esa es la cantidad de dólares que me quedan en mi cuenta bancaria ".

Si tan solo fuéramos tan reales y asertivos en nuestras reuniones de negocios, el mundo sería distinto.

En las negociaciones siempre hay algún número escondido, siempre algún porcentaje estadístico usado a nuestro favor (“si yo me comí un pollo y tu no comiste nada, estadísticamente, comimos medio pollo cada uno”).

Ciertamente, el argumento para estos malos usos de la información es que la verdad muchas veces nos puede alejar del objetivo, lo cual es parcialmente cierto.

Si pensamos en lo que podemos conseguir de inmediato en la reunión, es muy probable que sea así, ahora si pensamos en los negocios de más largo plazo o en la relación con el que estamos reunidos, casi nunca nos llevará a buen puerto.

Las buenas relaciones comerciales y los buenos negocios requieren que la negociación sea un ganar-ganar...

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